MAKALAH
“STRATEGI PEMASARAN DAPAT
MEMENGARUHI SIKAP Dan PERILAKU KONSUMEN
Dosen
Pembimbing:
Rois Arifin SE.,MM
Oleh : M Hartawan syah
UNIVERSITAS ISLAM MALANG
MENEJEMEN PEMASARAN
FAKULTAS EKONOMI
BAB I
PENDAHULUAN
A.
Latar
Belakang
Pemahaman
akan perilaku konsumen adalah tugas penting bagi para pemasar. Para pemasar
mencoba memahami perilaku pembelian konsumen agar mereka dapat menawarkan
kepuasan yang lebih besarkepada konsumen. Tapi bagaimanapun juga ketidakpuasan
konsumen sampai tingkat tertentu masih akan ada. Beberapa pemasar masih belum
menerapkan konsep pemasaran sehingga mereka tidak berorientasi pada konsumen
dan tidak memandang kepuasan konsumen sebagai tujuan utama. Lebih jauh lagi
karena alat menganalisis perilaku konsumen tidak pasti, para pemasar
kemungkinan tidak mampu menetapkan secara akurat apa sebenarnya yang dapat
memuaskan para pembeli. Sekalipun para pemasar mengetahui faktor yang
meningkatkan kepuasan konsumen, mereka belum tentu dapat memenuhi faktor
tersebut.
Tak
diragukan lagi, konsumen tergolong aset paling berharga bagi semua bisnis.
Tanpa dukungan mereka, suatau bisnis tidak bisa eksis. Sebaliknya jika bisnis
kita sukses memberikan pelayanan terbaik, konsumen tidak hanya membantu bisnis
kita tumbuh. Strategi-strategi yang diberikan oleh pemasar kepada konsumen
haruslah imbang dengan karakter setiap konsumen. Tak ayal jika kebanyakan para
pemasar memberikan pelayanan terbaik bagi konsumen, karena setiap strategi yang
diberikan akan memberi pengaruh terhadap sikap konsumen.
Sikap
(attittudes) konsumen adalah faktor penting yang akan mempengaruhi keputusan
konsumen terhadap informasi suatu produk. Konsep sikap terkait terhadap konsep
kepercayaan (belief) dan perilaku (behavior).Istilah pembentukan sikap konsumen
(consumer attittude formation) seringkali menggambarkan hubungan antara
kepercayaan, sikap, dan perilaku. Konsumen biasanya memiliki kepercayan
terhadap atribut suatu produk yang mana atribut tersebut merupakan image yang
melekat dalam produk tersebut. Dalam hal ini pemateri akan membahas tentang “STRATEGI PEMASARAN DAPAT MEMENGARUHI SIKAP
dan PERILAKU”, disini kami akan mengupas tentang strategi pemasaran danfaktor-faktor
yang memengaruhi konsumen.
B.
Rumusan
Masalah
Melihat dari
latar belakang yang telah dijabarkan di atas, ada beberapa rumusan masalah yang
bisa dibahas dalam penulisan makalah ini dan menjadi bahan pembahasan yaitu:
- Pengertian Strategi Pemasaran
- Pengertian Konsumen
- Sikap dan Perilaku Konsumen
- Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
- Mempengaruhi Sikap dan Perilaku
BAB II
PEMBAHASAN
A.
Pengertian
Strategi Pemasaran
Pemasaran
adalah suatu proses sosial dan manajerial di mana individu dan kelompok
mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan
bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain. Definisi ini berdasarkan pada
konsep inti, yaitu : kebutuhan, keinginan dan permintaan; produk, nilai, biaya
dan kepuasan; pertukaran, transaksi dan hubungan; pasar, pemasaran dan pemasar.
Adapun tujuan pemasaran adalah mengenal dan memahami pelanggan sedemikian rupa
sehingga produk cocok dengannya dan dapat terjual dengan sendirinya. Idealnya
pemasaran menyebabkan pelanggan siap membeli sehingga yang tinggal hanyalah
bagaimana membuat produknya tersedia. Sedangkan proses pemasaran terdiri dari
analisa peluang pasar, meneliti dan memilih pasar sasaran, merancang strategi
pemasaran, merancang program pemasaran, dan mengorganisir, melaksanakan serta
mengawasi usaha pemasaran.
Strategi
pemasaran adalah serangkaian tindakan terpadu menuju keunggulan kompetitif yang
berkelanjutan. Menurut Philip Kotler ( 2004, 81 ) Strategi Pemasaran
adalah pola pikir pemasaran yang akan digunakan untuk mencapai tujuan
pemasarannya. Strategi pemasaran berisi strategi spesifik untuk pasar sasaran,
penetapan posisi, bauran pemasaran dan besarnya pengeluaran pemasaran.
Sedangkan menurut tjiptono ( 2002, 6 ) Strategi pemasaran adalah alat fundamental
yang direncanakan untuk mencapai perusahaan dengan mengembangkan keunggulan
bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program
pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut.
Teknik
pemasaran boleh dikatakan sebagai kunci keberhasilan dari penjualan produk.
Kemampuan yang handal dalam memasarkan produk atau jasa bisa jadi lebih penting
dari produk itu sendiri. Teknik pemasaran yang baik didukung oleh strategi
pemasaran yang efektif. Dengan strategi tersebut, proses marketing dapat
dipertahankan, bahkan cara baru dalam memasarkan produk juga bisa kita temukan
dan membuat pelanggan semakin loyal. Tentu saja, jangan abaikan faktor kualitas
produk yang merupakan poin penting bagi pemasaran itu sendiri. Berikut ini ada
6 langkah strategi pemasaran yang dapat diterapkan.
1. kenalilah pelanggan
Identifikasi
target market Anda akan membantu dalam menyusun strategi marketing yang
efektif. Pemasar dapat membidik pasar di kelompok usia 15—30 tahun jika Anda
ingin memasarkan produk sepeda sport. Atau dapat juga membidik wanita dengan
kelompok usia 20—35 tahun jika ingin memasarkan produk sepatu wedges. Jadi,
dengan mengetahui siapa target market Anda, maka akan terhindar dari
terbuangnya waktu dan biaya yang sia-sia.
2. lakukanlah promosi
2. lakukanlah promosi
Lakukan
upaya promosi atau memperkenalkan produk bisnis kepada konsumen. Usahakan agar
promosi yang dilakukan tersebut konsisten, terus-menerus, dan dengan cara-cara
kreatif sehingga para pelanggan tidak merasa bosan. Misalnya, setiap kali
bepergian, bawalah brosur, pamflet, atau leaflet berisi produk bisnis Anda
untuk dibagikan kepada rekan-rekan, atau Anda dapat menyebarkan brosur tersebut
di tempat umum. Buatlah status di jejaring social yang berkaitan dengan produk
Anda, atau Anda mungkin dapat mengirim sms kepada teman-teman Anda terkait
dengan produk tersebut. Dengan berbagai usaha tersebut, dengan sendirinya, maka
akan menemukan pelanggan yang membutuhkan produk yang di tawarkan.
3. Pilih lokasi yang strategis
3. Pilih lokasi yang strategis
Faktor
penting dalam strategi pemasaran lainnya adalah masalah pemilihan tempat. Maka, usahakan untuk memilih lokasi yang
tepat, strategis, agar kesempatan bisnis Anda untuk dapat diakses oleh
pelanggan lebih terbuka.
4. Gunakan internet marketing
4. Gunakan internet marketing
Internet
marketing bisa jadi salah satu strategi marketing yang sangat efektif. Apa
pasal? Anda dapat mengetahui selera pelanggan dan kebutuhan pelanggan Anda
dengan menempatkan bisnis Anda di situs jejaring sosial. Saat ini, jual beli
online semakin marak dengan jumlah transaksi yang meningkat setiap tahunnya.
Hal ini menunjukkan kecenderungan bagaimana pelanggan ingin berbelanja di luar
jam buka toko, menghindari keramaian, dan lebih privasi. Ruang inovasi juga
terbuka lebar di internet. Anda dapat memasang foto, berinteraksi langsung dengan
pelanggan, bahkan menggelar berbagai promo menarik bisa Anda lakukan.
5. Jalin hubungan dengan pelanggan
5. Jalin hubungan dengan pelanggan
Memelihara
pelanggan lama lebih mudah dibandingkan mendapatkan pelanggan baru. Konon,
biaya yang dibutuhkan untuk menarik pelanggan baru sekitar 6 kali lipat
daripada memelihara pelanggan lama. Maka, buatlah database pelanggan, masukkan
data-data penting beserta kemajuan yang telah dicapai, hubungi mereka secara
berkala, dan informasikan pelanggan mengenai promo produk yang sedang berjalan,
dan lain-lain. Joe Girard, seorang salesman terkemuka di dunia otomotif,
mengatakan bahwa kunci suksesnya adalah selalu memelihara hubungan yang baik
dengan pelanggannya.
f. The Power of Focus
Kekuatan
fokus terbukti dapat mengantarkan Apple menuju kesuksesan. Apple focus pada
produknya dan sanggup menghasilkan miliaran dolar hingga kini. Kesuksesan Apple
tersebut karena mereka fokus dengan sumber daya mereka dan produk yang lebih
sedikit tapi inovatif. Fokus tidak berarti Anda menjual lebih sedikit.
Sebaliknya, Anda dapat meningkatkan produksi Anda di wilayah tertentu.
B.
Pengertian
Konsumen
Dalam dunia marketing konsumen adalah hal yang perlu
diperhatikan, jika suatu perusahaan atau pedagang tidak memiliki konsumen, maka
akan sia-sia barang yang diperdagangkan. Oleh karena itu agar dapat memahami
konsumen maka harus mengerti itu konsumen dan siapa konsumen itu. Berikut ini
adalah pengertian konsumen menurut beberapa ahli, yaitu:
- Pengertian Konsumen menurut Philip Kotler (2000) dalam bukunya Prinsiples Of Marketing adalah semua individu dan rumah tangga yang membeli atau memperoleh barang atau jasa untuk dikonsumsi pribadi
- Menurut pengertian Pasal 1 angka 2 UU PK, “Konsumen adalah setiap orang pemakai barang dan/atau jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi kepentingan diri sendiri, keluarga,, orang lain, maupun makhluk hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan.”
- Pengertian Konsumen menurut James F Engel, Perilaku konsumen di definisikan tindak-tindakan individu secara langsung terlibata dalam usaha memperoleh dan menggunakan barang-barang jasa ekonomi termasuk proses pengambilan kepustusan yang mendahuli dan menentukan tindakan-tindakan tersebut (1988:8)
- Pengertian Konsumen menurut David L Loundon, Perilaku konsumen dapat diDefinisikan sebagai proses pengambilan keputusan dan aktivitas individu secara fisik yang dilibatkan dalam mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau dapat mempergunakan barang-barang atau jasa (1984:6)
- Pengertian Konsumen Gerald Zaltman, Perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan, proses dan hubungan sosial yang di lakukan oleh individu, kelompok dan organisasi dan mendapatkan, menggunakan suatu produk atau lainnya sebagai sutu akibat dari pengalaman dengan produk, pelayanan dan dumber-sumber lainya. (1979:6)
Dari beberapa Definisi tersebut di atas maka dapat di tarik
suatu kesimpulan bahwa perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan yang
dilakukan oleh individum, kelompok, atau organisasi yang berhubungan dengan
proses pengambilan keputusan dalam mendapakan, menggunakan barang-barang atau
jasa ekonimi yang dafat di pengaruhi lingkungan.
C.
Sikap
dan Perilaku Konsumen
Sikap
merupakan kecenderungan yang dipelajari, ini berarti bahwa sikap yang berkaitan
dengan perilaku membeli terbentuk sebagai hasil dari pengalaman langsung
mengenai produk, informasi secara lisan yang diperoleh dari orang lain atau
terpapar oleh iklan di media masa, internet dan berbagai bentuk pemasaran
langsung. Sikap mungkin dihasilkan dari perilaku tetapi sikap tidak sama dengan
perilaku. Sikap dapat mendorong konsumen kearah perilaku tertentu atau menarik
konsumen dari perilaku tertentu.
Menurut
Gordon Allpor dalam Hartono Sastro wijoyo(2005), Sikap adalah Mempelajari
kecenderungan memberikan tanggapan pada suatu obyek baik disenangi maupun tidak
disenangi secara konsisten.
Pengertian
lain mengenai sikap dikemukakan oleh Sciffman dan Kanuk (2007) yang menyatakan
bahwa sikap merupakan ekspresi perasaan yang berasal dari dalam diri
individu yang mencerminkan apakah seseorang senang atau tidak senang, suka atau
tidak suka dan setuju atau tidak setuju terhadap suatu obyek.
Perilaku konsumen menurut Shiffman dan Kanuk (2000) adalah “Consumer behavior can be defined as the
behavior that customer display in searching for, purchasing, using, evaluating,
and disposing of products, services, and ideas they expect will satisfy they
needs”. Pengertian tersebut berarti perilaku yang diperhatikan konsumen
dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa,
atau ide yang diharapkan dapat memuaskan konsumen untuk dapat memuaskan
kebutuhannya dengan mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan.
Selain itu perilaku konsumen menurut Loudon dan Della Bitta
(1993) adalah: “Consumer behavior may be
defined as the decision process and physical activity individuals engage in
when evaluating, acquiring, using, or disposing of goods and services”.
Dapat dijelaskan perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan
kegiatan fisik individu-individu yang semuanya ini melibatkan individu dalam
menilai, mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan
jasa-jasa.
Lain lagi dengan Blackwell, Miniard, & Engel (2001)
menjelaskan bahwa perilaku konsumen adalah aktivitas seseorang saat
mendapatkan, mengkonsumsi, dan membuang barang atau jasa .
The American Marketing Association mendefinisikan perilaku
konsumen sebagai interaksi dinamis dari pengaruh dan kesadaran, perilaku, dan
lingkungan dimana manusia melakukan pertukaran aspek hidupnya. Dalam kata lain
perilaku konsumen mengikutkan pikiran dan perasaan yang dialami manusia dan
aksi yang dilakukan saat proses konsumsi (Peter & Olson, 2005).
Perilaku konsumen menitikberatkan pada aktivitas yang
berhubungan dengan konsumsi dari individu. Perilaku konsumen berhubungan dengan
alasan dan tekanan yang mempengaruhi pemilihan, pembelian, penggunaan, dan
pembuangan barang dan jasa yang bertujuan untuk memuaskan kebutuhan dan
keinginan pribadi (Hanna & Wozniak, 2001).
Dari pengertian - pengertian perilaku konsumen menurut kedua
pendapat di atas, kita bisa mengambil suatu pandangan
bahwa perilaku konsumen merupakan suatu proses pengambilan keputusan oleh
konsumen dalam membeli produk dengan melihat sisi lain dari produk yang akan
dibeli tersebut, juga dapat
diartikansebagai tingkah laku atau prosesdari konsumen yang ditujukan dengan
pencarian dalam membeli , pemilihan, memperbaiki, menggunakan, serta
pengevaluasianproduk dan jasa demi memenuhi atau memuaskan kebutuhan dan
keinginannya.
Karakteristik sikap
antara lain :
- Sikap memiliki objek
Di dalam
konteks pemasaran, sikap konsumen harus terkait dengan objek, objek tersebut
bisa terkait dengan berbagai konsep konsumsi dan pemasaran seperti produk,
merek, iklan, harga, kemasan, penggunaan, media dan sebagainya.
- Konsistensi sikap
Sikap
adalah gambaran perasaan dari seorang konsumen, dan perasaan tersebut akan
direfleksikan oleh perilakunya. Karena itu sikap memiliki konsistensi dengan
perilaku. Tetapi, walaupun mempunyai konsistensi, sikap tidak selalu harus
permanen artinya sikap dapat berubah.
- Sikap bisa positif, negatif, dan netral.
- Intensitas sikap
Sikap
seorang konsumen terhadap suatu merek produk akan bervariasi tingkatannya, ada
yang sangat menyukainya atau bahkan ada yang begitu sangat tidak menukainya.
Ketika konsumen menyatakan derajat tingkat kesukaan terhadap suatu produk, maka
ia mengungkapkan intensitas sikapnya.
1. Resistensi sikap
Adalah
seberapa besar sikap seorang konsumen bisa berubah.
2. Persistensi sikap
Persistensi
adalah karakteristik sikap yang menggambarkan bahwa sikap akan berubah karena
berlalunya waktu
3. Keyakinan sikap
Keyakinan
adalah kepercayaan konsumen mengenai kebenaran sikap yang dimilikinya.
4. Sikap dan situasi
Situasi
akan mempengaruhi sikap konsumen terhadap suatu objek. Situasi tertentu dapat
menyebabkan para konsumen berperilaku dengan cara yang kelihatannya tidak
konsisten dengan sikap mereka.
D.
Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Menurut James F. Engel – Roger D. Blackwell – Paul W.
Miniard dalam Saladin (2003 : 19) terdapat tiga faktor yang mempengaruhi
perilaku konsumen yaitu :
- Pengaruh lingkungan, terdiri dari budaya, kelas sosial, keluarga dan situasi. Sebagai dasar utama perilaku konsumen adalah memahami pengaruh lingkungan yang membentuk atau menghambat individu dalam mengambil keputusan berkonsumsi mereka. Konsumen hidup dalam lingkungan yang kompleks, dimana perilaku keputusan mereka dipengaruhi oleh keempat faktor tersebut diatas.
- Perbedaan dan pengaruh individu, terdiri dari motivasi dan keterlibatan, pengetahuan, sikap, kepribadian, gaya hidup, dan demografi. Perbedaan individu merupkan faktor internal (interpersonal) yang menggerakkan serta mempengaruhi perilaku. Kelima faktor tersebut akan memperluas pengaruh perilaku konsumen dalam proses keputusannya.
- Proses psikologis, terdiri dari pengolahan informasi, pembelajaran, perubahan sikap dan perilaku. Ketiga faktor tersebut menambah minat utama dari penelitian konsumen sebagai faktor yang turut mempengaruhi perilaku konsumen dalam penambilan keputusan pembelian.
Selain itu pula, Kotler (2006) menyebutkan
bahwa perilaku pembelian konsumen
sebenarnya di pengaruhi oleh faktor-faktor budaya, sosial, pribadi, dan
psikologis. Sedangkan faktor yang paling berpengaruh dan paling luas dan paling
dalam adalah faktor budaya.
Faktor – faktor tersebut diuraikan satu
persatu agar lebih jelas bagaimana faktor – faktor tersebut bisa mempengaruhi
konsumen untuk membeli produk baik barang atau pun jasa yang diinginkannya.
Faktor – faktor tersebut antara lain:
a. Faktor
budaya
Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi
perilaku pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku pembentuk
paling dasar. Anak-anak yang sedang tumbuh mendapatkan seperangkat nilai,
persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarga dan lembaga-lembaga penting
lainnya.
Masing-masing budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang
lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya.
Sub-budaya mencakup kebangsaan, suku, agama, ras, kelompok bagi para
anggotanya. Ketika sub-budaya menjadi besar dan cukup makmur, perusahaan akan
sering merancang program pemasaran yang cermat disana.
b. Faktor sosial
Selain faktor budaya, perilaku konsumen di pengaruhi oleh
faktor-faktor sosial, seperti kelompok acuan, keluarga, peran, dan status
sosial. Kelompok acuan terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh
langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut.
Keluarga meruapkan organisasi pembelian konsumen yang paling
penting dalam masyarakat dan para anggota keluarga menjadi kelompok acuan
primer yang paling berpengaruh.
Peran dan status sosial seseorang menunjukkan kedudukan
orang itu setiap kelompok sosial yang ia tempati. Peran meliputi kegiatan yang
diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Masing-masing peran menghasilkan
status.
c. Faktor
pribadi
Keputusan membeli juga di pengaruhi oleh karakteristik
pribadi. Karakteristik tersebut meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup,
pekerjaan, keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, juga nilai dan gaya
hidup pembeli.
d. Psikologi
Titik awal untuk memahami perilaku konsumen adalah adanya
rangsangan pemasaran luar seperti ekonomi, teknologi, politik, budaya. Satu
perangkat psikologi berkombinasi dengan karakteristik konsumen tertentu untuk
menghasilkan proses keputusan dan keputusan pembelian. Tugas pemasar adalah
memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara datangnya rangsangan
pemasaran luar dengan keputusan pembelian akhir. Empat proses psikologis
(motivasi, persepsi, ingatan dan pembelajaran) secara fundamental, mempengaruhi
tanggapan konsumen terhadap rangsangan pemasaran.
Adanya faktor – faktor yang
mempengaruhi perilaku konsumen sudah barang jadi akan mempengaruhi kepribadian
individu untuk mempunyai perilaku yan berbeda dengan individu yang lainnya.
Untuk itu pemasar harus memperhatikan bagaimana perubahan – perubahan yang
terjadi terhadap pribadi konsumen yang mana sebelumnya sudah terpengaruh oleh
faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen tersebut. Sebagai sebuah individu,
sudah tentu konsumen tersebut juga akan melakukan hal – hal yang memang menjadi
keinginannya tersendiri di samping ia sendiri dipengaruhi oleh faktor – faktor
yang umum disebutkan.
E.
Mempengaruhi
Sikap dan Perilaku
Kepercayaan
konsumen terhadap suatu produk bahwa produk tersebut memiliki atribut adalah
akibat dari pengetahuan konsumen. Menurut Mowen dan Minor kepercayaan konsumen
adalah pengetahuan konsumen
mengenai suatu objek, atributnya, manfaatnya. Pengetahuan tersebut berguna
dalam mengkomunikasikan suatu produk dan atributnya kepada konsumen.
Dari Bujukan Hingga Komunikasi
Konsumen adalah kelompok individual (perorangan maupun rumah tangga) yang
membeli dan mengkonsumsi barang atau jasa untuk kepentingan pribadi maupun
keluarganya atau untuk maksud lain.Keputusan pembelian konsumen untuk membeli
atau tidak membeli merupakan respons perilaku atas stimulan yang diterima
konsumen. Model yang mendasarkan pada arus proses perilaku konsumen ini sering
dikenal sebagai model rangsangan-tanggapan (stimulus-respons model).
Stimulan yang merupakan masukan proses perilaku dibedakan atas rangsangan
pemasaran dari pemasar dan rangsangan dari lingkungan konsumen itu sendiri.
Sedangkan proses pengambilan keputusan dipengaruhi oleh faktor personal maupun
sosial konsumen. Respons perilaku konsumen dapat dijadikan faktor yang dapat
membentuk keputusan pembelian (yaitu pembelian selanjutnya) atau tidak
melakukan pembelian (menolak produk yang ditawarkan).
Rangsangan pemasaran dari pemasar yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku
konsumen yaitu seluruh kegiatan pemasaran yang meliputi bujukan hingga
komunikasi mengenai produk tertentu yang ditawarkan. Para pemasar dapat
melakukan kegiatan yang dapat dijadikan teknik modifikasi perilaku konsumen.
Berbagai teknik modifikasi yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen
adalah melalui beberapa aspek pemasaran yang meliputi aspek produk, aspek
harga, dan aspek promosi.
Tehnik Modifikasi Perilaku
Tehnik-tehnik modifikasi perilaku dalam perilaku konsumen
adalah :
Ø Dorongan Prompting
Yaitu permintaan untuk melakukan suatu tindakan kepada seseorang
Barangkali setiap orang yang pernah memesan makanan di
restoran fast-food pernah menjumpai dorongan.
Seperti : `Anda mau mencoba Ice cream dan Cheese kami yang
baru?`
`Anda mau pesan kentang goreng?`
Ø Teknik Banyak Permintaan (Many asking)
Yaitu mengajukan beberapa permintaan kepada konsumen dengan mengawalinya dari
permintaan yang kecil lalu ke permintaan yang lebih besar. Atau sebaliknya,
diawali dari permintaan besar kemudian diikuti oleh permintaan lebih kecil.
Contoh : Menawarkan produk yang mahal terlebih dahulu,
kemudian menawarkan produk yang lebih murah
Ø Prinsip Resiprositas (Respority)
Yaitu tehnik meningkatkan kepatuhan
konsumen atas perimintaan pemasar dengan lebih dahulu menawarkan orang
bersangkutan sejumlah hadiah atau sample produk.
Contoh : Memberikan sample produk gratis, mencicipi produk,
test drive dan sebagainya
Ø Peran Komitmen ( Committement)
Komitmen yang dipegang secara konsisten akan meningkatkan jumlah pembelian
Komitmen yang tertulis akan dapat meningkatkan konsistensi
dalam bertransaksi
Perusahaan penjualan door to door telah menemukan keajaiban
komitmen tertulis. Mereka dapat mengurangi tingkat pembatalan hanya dengan
meminta pelanggan mengisi formulir perjanjian penjualan (sebagai tanda jadi)
Ø Pelabelan (Labelling)
Melibatkan pelekatan semacam gambaran pada seseorang, seperti `Anda Baik Hati`
Label diduga menyebabkan orang memandang diri mereka dengan
cara yang diisyaratkan oleh labelnya. Pelabelan dapat digunakan oleh pemasar
intuk menarik hati calin konsumen, sehingga pembelian terjadi
Pemasar pakaian dapat mengatakan, `Anda orang tua yang penuh
perhatian.` di saat menawarkan pakaian untuk anak orang tersebut.
Ø Insentif (Insentif)
Insetif merupakan jaaran luas alat-alat promosi, seperti korting harga, undian,
rabat, kontes, dan ku[on. Insentif biasanya mewakili komponen penting dari
keseluruhan strategi promosi produk
Contoh
Mainan anak pada produk makanan anak, cairan pewangi pada
produk detergen dan sebagainya
Empat fungsi sikap yang bisa digunakan oleh pemasar sebagai
metode yang dapat mengubah atau memengaruhi sikap konsumen terhadap produk dan
atributnya menurut Daniel Katz antara lain :
1.
Fungsi
utilitarian.
Merupakan fungsi yang berhubungan dengan
prinsip-prinsip dasar imbalan dan hukuman. Disini konsumen mengembangkan
beberapa sikap terhadap produk atas dasar apakah suatu produk memberikan
kepuasan atau kekecewaan. Jika seseorang menyukai suatu produk apakah dia akan
mengembangkan sebuah sikap positif terhadap produk tersebut. Fungsi ini mengacu
pada ide bahwa orang mengekpresikan perasaan untuk memaksimalkan hukuman yang
mereka terima dari orang lain.
2.
Fungsi
mempertahankan ego.
Mekanisme
pembelaan orang fanatik yang tidak mau mengakui kegelisahan diri mereka yang
paling mendasar. Fungsi ini bisa
dikatakan melindungi orang dari kebenaran mendasar tentang
diri sendiri atau dari kenyataan kekejaman dunia luar. Sikap yang dikembangkan
oleh konsumen cenderung untuk melindunginya dari tantangan eksternal maupun
perasaan internal, sehingga membentuk fungsi mempertahankan ego.
3.
Fungsi
ekspresi nilai.
Konsumen mengembangkan sikap terhadap
suatu produk bukan didasarkan atas manfaat produk itu, tetapi lebih didasarkan atas
kemampuan merek produk itu mengekspresikan nilai-nilai yang ada pada dirinya.
Fungsi ini mengekspresikan nilai-nilai
tertentu dalam suatu usaha untuk menerjemahkan nilai-nilai tersebut ke dalam
sesuatu yang lebih nyata dan lebih mudah ditampakkan.
4.
Fungsi
pengetahuan.
Melalui sikap yang ditunjukkan akan
dapat diketahui bahwa dirinya memiliki pengetahuan yang cukup, yang banyak atau
tidak tahu sama sekali mengenai objek sikap. Fungsi pengetahuan dapat membantu
konsumen mengurangi ketidakpastian dan kebingungan dalam memilah-milah
informasi yang relevan dan tidak relevan dengan kebutuhannya. Manusia
membutuhkan suatu dunia yang mempunyai susunan teratur rapi, oleh karena itu
mereka mencari konsistensi, stabilitas, definisi dan pemahaman dari suatu kebutuhan
yang selanjutnya berkembanglah sikap ke arah pencarian pengetahuan.
Pengukuran sikap yang paling populer digunakan oleh para
peneliti konsumen adalah model multi atribut yang terdiri dari tiga model : the
attittude toward-object model, the attittude toward-behavior model, dan the
theory of reasoned-action model. Model ini menjelaskan bahwa sikap konsumen
terhadap suatu objek sangat ditentukan oleh sikap konsumen terhadap
atribut-atribut yang dievaluasi. Model ini menekankan tingkat kepentingan yang
diberikan kosumen kepada suatu atribut sebuah produk. Model sikap lainnya yang
juga sering digunakan adalah model sikap angka ideal. Model ini memberikan
informasi mengenai sikap konsumen terhadap merek suatu produk sekaligus
memberikan informasi mengenai merek ideal yang dirasa suatu produk.
Perbedaannya dengan model multi atribut adalah terletak pada
pengukuran sikap menurut konsumen. Komponen yang secara bersama-sama membentuk sikap yang utuh
(total attitude) yaitu:
1.
Kognitif
(cognitive)
Berisi
kepercayaan seseorang mengenai apa yang berlaku atau apa yang benar bagi obyek
sikap. Sekali kepercayaan itu telah terbentuk maka ia akan menjadi dasar
seseorang mengenai apa yang dapat diharapkan dari obyek tertentu
2.
Afektif
(affective)
Menyangkut
masalah emosional subyektif seseorang terhadap suatu obyek sikap. Secara umum
komponen ini disamakan dengan perasaan yang dimiliki obyek tertentu.
3.
Konatif
(conative)
Komponen
konatif atau komponen perilaku dalam struktur sikap menunjukkan bagaimana
perilaku atau kecenderungan berperilaku dengan yang ada dalam diri seseorang
berkaitan dengan obyek sikap yang dihadapi.
Sikap memiliki beberapa karakteristik, antara lain: arah,
intensitas, keluasan, konsistensi dan spontanitas (Assael, 1984 dan Hawkins
dkk, 1986). Karakteristik dan arah menunjukkan bahwa sikap dapat mengarah pada
persetujuan atau tidaknya individu, mendukung atau menolak terhadap objek
sikap. Karakteristik intensitas menunjukkan bahwa sikap memiliki derajat
kekuatan yang pada setiap individu bisa berbeda tingkatannya. Karakteristik
keluasan sikap menunjuk pada cakupan luas mana kesiapan individu dalam merespon
atau menyatakan sikapnya secara spontan. Dari definisi-definisi yang
dikemukakan di atas dapat disimpulkan bahwa sikap adalah suatu bentuk evaluasi
perasaan dan kecenderungan potensial untuk bereaksi yang merupakan hasil
interaksi antara komponen kognitif, afektif dan konatif yang saling bereaksi
didalam memahami, merasakan dan berperilaku terhadap suatu objek.
BAB
III
PENUTUP
SIMPULAN
Pemasaran
adalah suatu proses sosial dan manajerial di mana individu dan kelompok
mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan
bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain. Definisi ini berdasarkan pada
konsep inti, yaitu : kebutuhan, keinginan dan permintaan; produk, nilai, biaya
dan kepuasan; pertukaran, transaksi dan hubungan; pasar, pemasaran dan pemasar.
Adapun tujuan pemasaran adalah mengenal dan memahami pelanggan sedemikian rupa
sehingga produk cocok dengannya dan dapat terjual dengan sendirinya.
Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen yaitu Pengaruh
lingkungan, perbedaan dan pengaruh individu, proses
psikologis. Faktor psikologis konsumen yaitu suatu cabang ilmu psikologi yang
mempelajari tentang perilaku konsumen dalam membuat suatu keputusan untuk
membeli suatu barang atau jasa. Psikologis konsumen tersebut yang menentukan
bagaimana ia akan melakukan pembelian terhadapa barang dan jasa dimana secara
pribadi ia juga menginginkan produk tersebut.
DAFTAR PUSTAKA
Kotler, P. 1995. Manajemen
Pemasaran; Analisa, Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian. Jilid I, edisi
kedelapan, Penerbit Salemba Empat, Jakarta.
Tjiptono,
Fandy, Strategi Pemasaran, Edisi Kedua, ANDI, Yogyakarta, 1997
Sumarwan, Ujang. Perilaku Konsumen, Semarang:
Ghalia Indonesia
